ብቃት ያላቸው መርሆዎች
የእርሶዎን ቅደም ተከተል ሙሉ በሙሉ ለማሟላት ካልቻሉ, በጭራሽ ከማይፈልጉ ሰዎች ጋር ብዙ ጊዜዎን እያባከኑ ነው. በሌላ በኩል ደግሞ, ብዙ የሚነኩ ጥያቄዎችን ወዲያውኑ ከጠየቁ, ለመመለስ አይፈልጉም.
ስለዚህ መመዘኛዎ ለረዥም ጊዜ ሳይጠብቁ በቂ ጊዜ በመተው የሁሉንም ሰው ጊዜን ያጣጥሱ. ብዙ የሽያጭ ሰዎች ይህንን ችግር ይፈታሉ, ቀለል ባለው ጥሪ ወቅት ጥቂት መሠረታዊ የሆኑ ጥያቄዎችን በመጠየቅ - ያልታወቁትን ሰዎች ለመምታት እና ከዚያም በሁለተኛው ጥሪ ወይም የሽያጭ አቀራረብ መጀመሪያ ላይ የብቃት ሂደቱን ማጠናቀቅ.
ለመወዳደር ሲመርጡ የትኛውንም የጊዜ ቅደም ተከተል ዘዴዎች ቢኖሩ, የማይችሉትን ቀደም ብለው ለይተው እንዲያውቁ እና በመንገዳቸው ላይ እንዲላኩልዎ የሚያግዙ አንዳንድ ወሳኝ መረጃዎች አሉ. እነዚህ ልዩ ዝርዝሮች በሁለት ዋና ዋና ምድቦች ይሞላሉ: ግለሰቡ ለእርስዎ ምርት ወይም አገልግሎት ፍላጎት ካለው እና ከእርስዎ ሙሉ በሙሉ ለመግዛት ስለመቻል.
አግባብነት ያላቸው ጥያቄዎች
የሚሸጥዎትን ፍላጎት የሚያሟላ ተስፋ ያለው ሰው ለመጀመሪያ ጊዜ ወደርሱ ሲደርሱ ብቻ አውቀውታል ማለት አይደለም. የእርሶ ጥያቄዎችን ይጠይቁ ይህም ፍላጎቱን ለራስዎ በመቆፈር በተመሳሳይ ጊዜ እንዲገነዘብ ሊያግዘው ይችላል, ስለዚህ ይህ ዓይነቱ ጥያቄ በተለይም ከፍተኛ ኃይል አለው.
ለሚከተሉት ጥያቄዎች የሚያስፈልጉ ጥያቄዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ:
- ከዚህ በፊት እንዲህ አይነት መግዛትን ፈጥረዋልን? እንዴት ነው ለእርስዎ የተከናወነው?
- [የምርት አይነት] መግዛት ያስባሉ? ለምን ወይም ለምን አይሆንም?
- ይህን ምርት እንዴት እራስዎን እንደሚጠቀሙ እንዴት ይመለከታሉ? እንዴት ይረዱዎታል?
- ይህ ምርት አሁን ሊረዳዎ በሚችልበት ጊዜ ምን አይነት ችግሮች ይጋርጣችኋል?
- ስለ [ሕይወት / ንግድዎ] መቀየር የሚችሉት አንድ ነገር ቢኖር, ምን ይሆናል?
- ይህን ችግር ለመፍታት ምን ያገኛሉ?
- ይህን ችግር ለመቅረፍ የተጋለጡ አደጋዎች ምንድናቸው? ይህን ሳያረጋግጥ ምን አደጋዎች አሉት?
- ይህ ጉዳይ ለምን ያህል ጊዜ አለ? እስከዛሬ ድረስ ለማስተካከል ያቆመው ምንድን ነው?
ከነዚህ ጥያቄዎች መካከል አንዱ ጠንካራ ምላሽ ሊሰጥዎት ካሰቡ ይቀጥሉ - ለአጭር ጥያቄ ረዘም ላለ መልስ የሚያሳየው ለእሱ አንድ ትልቅ ጉዳይ መሆኑን ያመለክታል. ነገር ግን ጥያቄን ለመመለስ እምቢ ማለት ካልሆነ አይግደሉ. ወደፊት ከሚጠበቅዎት ጋር ትንሽ ግኑኝነት ከገነቡ በኋላ ወደ ኋላ ተመልሰው መመለስ ይችላሉ.
ሁለተኛው የምክር ጥያቄዎች ጥያቄዎች አንድ ሰው ከእርስዎ መግዛት መቻሉን ለማወቅ ይረዳዎታል. ለመግዛት አለመቻል ከገንዘብ ማጣት ጋር የተዛመደ ሊሆን ይችላል, ወይም የሚነጋገረው ሰው የመጨረሻ ውሳኔ ሰጪ ወይም ሌላ ሙሉ በሙሉ አይደለም. ከእነዚህ ጥያቄዎች አንዳንዶቹ ወደማይቀነሱባቸው ቦታዎች ያጋራሉ, ስለሆነም ከተጠበቀው ጋር ጠንካራ ግንኙነት እንዳገኙ እርግጠኛ ካልሆኑ በጥንቃቄ ይጠይቋቸው. የሚከተሉት ጥያቄዎች የችግሮችን ችግር ለመለየት ሊረዱዎት ይችላሉ.
- ለመግዛት ከወሰኑ የመግዣ ሂደቱ ምን ይመስላል?
- ጥያቄያችንን በመመርመር ማን ይሳተፋል?
- የመጨረሻውን ማፅደቅ ለማግኘት ምን ያህል ጊዜ ይፈጃል?
- ይህ ግዥ ከእርስዎ የጀት ክፍል ይወጣ ይሆን?
- የውጫ ትእዛዙን ማን ያዘጋጃል / ኮንትራቱን ያጠናቅቃል?
- ተበዳሪው ተሳታፊ ይኖራልን?